На цій сторінці
Які KPI справді потрібні власнику готелю чи глемпінгу?
Заповненість сама по собі нічого не гарантує: номери можна заповнити зі знижкою й не заробити. Тому в готельному бізнесі дивляться на пари показників — скільки ночей продано і за яку ціну, скільки дохід і скільки з нього залишилось після операційних витрат.
Нижче — формули, ілюстративний приклад для глемпінгу на 12 будиночків і підказки, як організувати ці дані в управлінському обліку. Усі числа в прикладі умовні.
Основні KPI та їхні формули
| Показник | Формула | Що показує |
|---|---|---|
| Заповненість (occupancy) | Продані ночі ÷ доступні ночі × 100% | Наскільки використано місткість |
| ADR | Дохід від проживання ÷ продані ночі | Середню ціну однієї проданої ночі |
| RevPAR | Дохід від проживання ÷ доступні ночі = заповненість × ADR | Скільки приносить кожна доступна ніч, продана чи ні |
| GOPPAR | Валовий операційний прибуток (GOP) ÷ доступні ночі | Скільки залишається після операційних витрат з кожної доступної ночі |
| ALOS | Продані ночі ÷ кількість заїздів | Середню тривалість перебування |
| Операційні витрати на зайняту ніч | Операційні витрати ÷ продані ночі | Нижню межу ціни, нижче якої ніч збиткова |
Приклад: глемпінг на 12 будиночків за 30 днів
Доступних ночей: 12 будиночків × 30 днів = 360. Продано 234 ночі за 78 заїздів. Ціна проданої ночі — 120 €.
- Заповненість: 234 ÷ 360 = 65%.
- Дохід від проживання: 234 × 120 = 28 080 €. ADR: 28 080 ÷ 234 = 120 €.
- RevPAR: 28 080 ÷ 360 = 78 €. Перевірка: 0,65 × 120 = 78 €.
- ALOS: 234 ÷ 78 = 3,0 ночі.
- Додаткові послуги (сауна, сніданки, оренда інвентарю): 4 320 €, загальний дохід — 32 400 €, тобто 90 € на доступну ніч.
- Операційні витрати — 24 600 € (розбивка нижче). GOP: 32 400 − 24 600 = 7 800 €, маржа GOP — 24,1%.
- GOPPAR: 7 800 ÷ 360 ≈ 21,67 €.
- Операційні витрати на зайняту ніч: 24 600 ÷ 234 ≈ 105,1 €.
GOP не враховує витрат нижче цього рівня: оренди землі, страхування, амортизації, відсотків за кредитом. Їх слід додавати окремо, щоб побачити результат бізнесу в цілому.
Структура операційних витрат у прикладі
| Стаття | Сума, € | Частка від доходу |
|---|---|---|
| Персонал | 9 000 | 27,8% |
| Прибирання та прання | 3 240 | 10,0% |
| Комунальні послуги | 3 600 | 11,1% |
| Витратні матеріали | 1 800 | 5,6% |
| Маркетинг і комісії платформ | 3 960 | 12,2% |
| Ремонт і обслуговування | 1 800 | 5,6% |
| Інше | 1 200 | 3,7% |
| Разом операційні витрати | 24 600 | 75,9% |
Як сезонність змінює картину
Ті самі 12 будиночків у різні сезони (умовні числа, 360 доступних ночей на місяць).
| Сезон | Заповненість | ADR, € | RevPAR, € | Дохід від проживання за місяць, € |
|---|---|---|---|---|
| Пік | 85% | 140 | 119 | 42 840 |
| Міжсезоння | 55% | 110 | 60,5 | 21 780 |
| Низький сезон | 30% | 80 | 24 | 8 640 |
Як вести ці KPI в управлінському обліку?
Спершу розділіть дохід від проживання та додаткові послуги на різні статті: ADR і RevPAR рахуються лише з проживання. Потім ведіть кожен будиночок як окремий проєкт, щоб бачити їхню прибутковість окремо. Комісії платформ бронювання краще обліковувати як витрати, а не віднімати від доходу, — тоді ADR залишається порівнянним із ціною на сайті.
На витратній стороні розділіть операційні статті (персонал, прибирання, комунальні, маркетинг) і постійні нижче GOP (оренда, страхування, кредит). У звіті про прибутки і збитки статті можна віднести до прямих, непрямих чи інших, а рух коштів по проєктах показує, які будиночки тягнуть результат вниз. Сезонний план задайте в бюджетах, а касові розриви міжсезоння подивіться в платіжному календарі.
Чесно про межі: Фінансист не веде бронювання й не рахує заповненість, ADR чи RevPAR автоматично. Кількість проданих і доступних ночей беріть із PMS або простої таблиці, а виручку та витрати — з обліку. Докладніше про застосування — на сторінці рішення для готелів і глемпінгів.
Контрольний список на кінець місяця
- Зафіксувати доступні ночі за єдиним правилом (чи віднімати будиночки на ремонті).
- Звірити продані ночі та заїзди з системою бронювання.
- Перевірити, що дохід від проживання й додаткових послуг лежить в окремих статтях.
- Порахувати заповненість, ADR, RevPAR та ALOS.
- Порахувати GOP і GOPPAR після внесення всіх операційних витрат.
- Порівняти показники з тим самим місяцем минулого року, а не з попереднім сезоном.
Терміни
- Доступні ночі
- Кількість одиниць розміщення, помножена на кількість днів періоду; знаменник заповненості, RevPAR і GOPPAR.
- GOP
- Валовий операційний прибуток: загальний дохід мінус операційні витрати до оренди, страхування, амортизації та відсотків.
- OTA
- Онлайн-платформа бронювання, що бере комісію з вартості проживання.
- TRevPAR
- Загальний дохід (проживання плюс послуги) на доступну ніч; у прикладі — 90 €.
Часті запитання
Що таке RevPAR і чому він важливіший за заповненість?
RevPAR — дохід від проживання на кожну доступну ніч, тобто заповненість, помножена на ADR. Він враховує і те, скільки ночей продано, і за яку ціну, тому не дає обманути себе високою заповненістю зі знижками.
Чим ADR відрізняється від RevPAR?
ADR ділить дохід від проживання лише на продані ночі, тож показує ціну. RevPAR ділить на всі доступні ночі, включно з порожніми, тож показує віддачу від усієї місткості. ADR може зростати, а RevPAR падати, якщо ночей продається менше.
Чи входять додаткові послуги в ADR?
Зазвичай ні: ADR рахують лише з доходу від проживання. Додаткові послуги враховують у загальному доході, TRevPAR і GOP. Саме тому в обліку проживання та послуги варто вести окремими статтями.
Що таке GOPPAR?
GOPPAR — валовий операційний прибуток на одну доступну ніч. Його рахують як загальний дохід мінус операційні витрати до постійних платежів (оренда, страхування, амортизація, відсотки), поділений на доступні ночі. Показник оцінює ефективність управління, а не лише продажів.
Чи рахує Фінансист ці KPI автоматично?
Ні. Фінансист дає фінансову основу — дохід і витрати по будиночках, звіт про прибутки і збитки, бюджети та платіжний календар. Ночі й заїзди беруться з PMS чи таблиці, а показники легко порахувати за формулами вище.