# KPI для готелів і глемпінгів: заповненість, ADR, RevPAR, GOPPAR

> Основні KPI готелю чи глемпінгу — заповненість (проданих ночей до доступних), ADR (середня ціна проданої ночі), RevPAR (дохід від проживання на доступну ніч), GOPPAR (операційний прибуток на доступну ніч) і середня довжина перебування. Разом із структурою витрат і сезонністю вони показують, звідки береться прибуток.

Формули основних показників готельного бізнесу, приклад розрахунку на глемпінгу з 12 будиночків і підказки, як вести їх в обліку.

## Які KPI справді потрібні власнику готелю чи глемпінгу?

Заповненість сама по собі нічого не гарантує: номери можна заповнити зі знижкою й не заробити. Тому в готельному бізнесі дивляться на пари показників — скільки ночей продано і за яку ціну, скільки дохід і скільки з нього залишилось після операційних витрат.

Нижче — формули, ілюстративний приклад для глемпінгу на 12 будиночків і підказки, як організувати ці дані в управлінському обліку. Усі числа в прикладі умовні.

## Основні KPI та їхні формули

| Показник | Формула | Що показує |
| --- | --- | --- |
| Заповненість (occupancy) | Продані ночі ÷ доступні ночі × 100% | Наскільки використано місткість |
| ADR | Дохід від проживання ÷ продані ночі | Середню ціну однієї проданої ночі |
| RevPAR | Дохід від проживання ÷ доступні ночі = заповненість × ADR | Скільки приносить кожна доступна ніч, продана чи ні |
| GOPPAR | Валовий операційний прибуток (GOP) ÷ доступні ночі | Скільки залишається після операційних витрат з кожної доступної ночі |
| ALOS | Продані ночі ÷ кількість заїздів | Середню тривалість перебування |
| Операційні витрати на зайняту ніч | Операційні витрати ÷ продані ночі | Нижню межу ціни, нижче якої ніч збиткова |

## Приклад: глемпінг на 12 будиночків за 30 днів

Доступних ночей: 12 будиночків × 30 днів = **360**. Продано 234 ночі за 78 заїздів. Ціна проданої ночі — 120 €.

- **Заповненість:** 234 ÷ 360 = 65%.
- **Дохід від проживання:** 234 × 120 = 28 080 €. **ADR:** 28 080 ÷ 234 = 120 €.
- **RevPAR:** 28 080 ÷ 360 = 78 €. Перевірка: 0,65 × 120 = 78 €.
- **ALOS:** 234 ÷ 78 = 3,0 ночі.
- Додаткові послуги (сауна, сніданки, оренда інвентарю): 4 320 €, загальний дохід — 32 400 €, тобто 90 € на доступну ніч.
- Операційні витрати — 24 600 € (розбивка нижче). **GOP:** 32 400 − 24 600 = 7 800 €, маржа GOP — 24,1%.
- **GOPPAR:** 7 800 ÷ 360 ≈ 21,67 €.
- **Операційні витрати на зайняту ніч:** 24 600 ÷ 234 ≈ 105,1 €.

GOP не враховує витрат нижче цього рівня: оренди землі, страхування, амортизації, відсотків за кредитом. Їх слід додавати окремо, щоб побачити результат бізнесу в цілому.

## Структура операційних витрат у прикладі

| Стаття | Сума, € | Частка від доходу |
| --- | --- | --- |
| Персонал | 9 000 | 27,8% |
| Прибирання та прання | 3 240 | 10,0% |
| Комунальні послуги | 3 600 | 11,1% |
| Витратні матеріали | 1 800 | 5,6% |
| Маркетинг і комісії платформ | 3 960 | 12,2% |
| Ремонт і обслуговування | 1 800 | 5,6% |
| Інше | 1 200 | 3,7% |
| Разом операційні витрати | 24 600 | 75,9% |

## Як сезонність змінює картину

Ті самі 12 будиночків у різні сезони (умовні числа, 360 доступних ночей на місяць).

| Сезон | Заповненість | ADR, € | RevPAR, € | Дохід від проживання за місяць, € |
| --- | --- | --- | --- | --- |
| Пік | 85% | 140 | 119 | 42 840 |
| Міжсезоння | 55% | 110 | 60,5 | 21 780 |
| Низький сезон | 30% | 80 | 24 | 8 640 |

## Як вести ці KPI в управлінському обліку?

Спершу розділіть **дохід від проживання** та **додаткові послуги** на різні статті: ADR і RevPAR рахуються лише з проживання. Потім ведіть кожен будиночок як окремий проєкт, щоб бачити їхню прибутковість окремо. Комісії платформ бронювання краще обліковувати як витрати, а не віднімати від доходу, — тоді ADR залишається порівнянним із ціною на сайті.

На витратній стороні розділіть операційні статті (персонал, прибирання, комунальні, маркетинг) і постійні нижче GOP (оренда, страхування, кредит). У [звіті про прибутки і збитки](https://findir.rozum.one/features/profit-loss/) статті можна віднести до прямих, непрямих чи інших, а рух коштів по проєктах показує, які будиночки тягнуть результат вниз. Сезонний план задайте в [бюджетах](https://findir.rozum.one/features/budgets/), а касові розриви міжсезоння подивіться в [платіжному календарі](https://findir.rozum.one/features/payment-calendar/).

Чесно про межі: Фінансист не веде бронювання й не рахує заповненість, ADR чи RevPAR автоматично. Кількість проданих і доступних ночей беріть із PMS або простої таблиці, а виручку та витрати — з обліку. Докладніше про застосування — на сторінці [рішення для готелів і глемпінгів](https://findir.rozum.one/solutions/hospitality/).

## Контрольний список на кінець місяця

- Зафіксувати доступні ночі за єдиним правилом (чи віднімати будиночки на ремонті).
- Звірити продані ночі та заїзди з системою бронювання.
- Перевірити, що дохід від проживання й додаткових послуг лежить в окремих статтях.
- Порахувати заповненість, ADR, RevPAR та ALOS.
- Порахувати GOP і GOPPAR після внесення всіх операційних витрат.
- Порівняти показники з тим самим місяцем минулого року, а не з попереднім сезоном.

## Терміни

- **Доступні ночі** — Кількість одиниць розміщення, помножена на кількість днів періоду; знаменник заповненості, RevPAR і GOPPAR.
- **GOP** — Валовий операційний прибуток: загальний дохід мінус операційні витрати до оренди, страхування, амортизації та відсотків.
- **OTA** — Онлайн-платформа бронювання, що бере комісію з вартості проживання.
- **TRevPAR** — Загальний дохід (проживання плюс послуги) на доступну ніч; у прикладі — 90 €.

## Ведіть облік по кожному будиночку

**Ведіть облік по кожному будиночку** Спробуйте демо-простір і подивіться, як виглядають проєкти, звіти й платіжний календар. [Спробувати демо](https://findir.rozum.one/app/)

## Часті запитання

### Що таке RevPAR і чому він важливіший за заповненість?

RevPAR — дохід від проживання на кожну доступну ніч, тобто заповненість, помножена на ADR. Він враховує і те, скільки ночей продано, і за яку ціну, тому не дає обманути себе високою заповненістю зі знижками.

### Чим ADR відрізняється від RevPAR?

ADR ділить дохід від проживання лише на продані ночі, тож показує ціну. RevPAR ділить на всі доступні ночі, включно з порожніми, тож показує віддачу від усієї місткості. ADR може зростати, а RevPAR падати, якщо ночей продається менше.

### Чи входять додаткові послуги в ADR?

Зазвичай ні: ADR рахують лише з доходу від проживання. Додаткові послуги враховують у загальному доході, TRevPAR і GOP. Саме тому в обліку проживання та послуги варто вести окремими статтями.

### Що таке GOPPAR?

GOPPAR — валовий операційний прибуток на одну доступну ніч. Його рахують як загальний дохід мінус операційні витрати до постійних платежів (оренда, страхування, амортизація, відсотки), поділений на доступні ночі. Показник оцінює ефективність управління, а не лише продажів.

### Чи рахує Фінансист ці KPI автоматично?

Ні. Фінансист дає фінансову основу — дохід і витрати по будиночках, звіт про прибутки і збитки, бюджети та платіжний календар. Ночі й заїзди беруться з PMS чи таблиці, а показники легко порахувати за формулами вище.

---
Source: https://findir.rozum.one/guides/hotel-glamping-kpis/